Der private Immobilienmarkt boomt und bietet Käufern eine große Anzahl an attraktiven Liegenschaften. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die richtigen Adressaten anzusprechen. Im Folgenden ein paar Tipps, die dazu beitragen, am Ende der Suche den optimalen Käufer zu finden.
Welche Infokanäle zur Verfügung stehen
Entscheidend ist es, nicht möglichst viele, sondern möglichst die richtige Person ausfindig zu machen. Unerlässlich ist es in diesem Zusammenhang, die avisierte Zielgruppe zu definieren und sie explizit anzusprechen. Zielgruppen-definiertes Suchen erhöht die Wahrscheinlichkeit, am Ende den optimalen Käufer ausfindig zu machen. Um diesen zu erreichen, bietet sich entweder eine Zeitungsannonce oder eine Anzeige im Internet an. Verkaufsschilder sind eine weitere Alternative, bieten aber keine oder nur geringe Breitenwirksamkeit sowie einen niedrigen Informationswert.
Internet oder Zeitung?
Eine Anzeige im Internet spricht eher eine jüngere Käuferschicht an, da nahezu alle Personen über 16 Jahren ein digitales Endgerät nutzen. Eine Annonce in einer (analogen) Zeitung/Zeitschrift mobilisiert mehrheitlich eine ältere Zielschicht. Gedruckte Zeitungen werden fast nur noch von der Generation 50plus verfolgt. Wichtig ist in beiden Fällen eine zündende Überschrift beziehungsweise eine Schlagzeile, die neugierig macht. Der im Anschluss folgende Text sollte den potenziellen Käufer, egal wie alt, zum Handeln auffordern.
Den Wert einer Immobilie ermitteln
Weiterführend ist es möglich, einen Immobilienmakler zu involvieren. Er hilft bei der Berechnung des Hauswerts. Nachdem der Makler den Wert der Immobilie ermittelt hat, kann die detailgenaue Anzeige im Büro oder auf der Homepage des Vermittlers platziert werden. Als elementar ist auch bei dieser Alternative die genaue Eingrenzung der Zielgruppe anzusehen. Geschieht dies nicht und die Werbung bleibt schwammig, geht der Mehrwert verloren. Überdies verliert die Annonce ihren Kosten-Nutzen-Faktor. Am langen Ende wird der Verkäufer mit unzähligen Telefonaten und Mails konfrontiert, die ihn Zeit und Nerven kosten. Von überflüssigen Besichtigungsterminen ganz zu schweigen.
Wie man wen anspricht
Dem Gießkannenprinzip sollte eine klare Identifikation des gewünschten Adressaten gegenüber stehen. Mehr oder weniger deutlich anzuzeigen sind hinsichtlich der Käuferschicht nachstehende Punkte:
– Alter
– Geschlecht
– Familienstand
– Wohnort
– soziale Schicht
– Einkommen
– Beruf
Darüber hinaus kann die Anzeige über folgende Details informieren:
– Ist die Immobilie für Kapitalanleger/Weitervermietung oder Bewohner gedacht?
– Welchem Lebensstil soll der Käufer nachgehen?
– Ist das Haus kindgerecht ausgestattet?
– Welche Merkmale weist die Umgebung beziehungsweise die Infrastruktur aus?
– Handelt es sich um eine barrierefreie beziehungsweise behindertengerechte Immobilie?
– Sind Verkehrsanbindungen vorhanden? Wenn ja, welche?
Einen Nutzen herausbreiten
Um an die Bedürfnisse des Käufers zu appellieren, können die Punkte unterschiedlich stark gewichtet sein. Die Rangfolge richtet sich des Weiteren nach der Präferenz des Verkäufers sowie der Ausstattung der Immobilie. Zudem ist es wichtig, einen Nutzen für den Käufer herauszuarbeiten und selbigen zu formulieren. Jener Nutzen muss nicht zwingend einen rationalen Hintergrund besitzen. Manche Käufer ködert man am besten mit einem irrationalen Aspekt. Dieser spricht mehrheitlich die emotionale Ebene an und weist entsprechend „gefühligen“ Charakter auf.
Beispiele für emotionsbasierte Kaufmotive
Eine guter Anzeigentext wirkt nicht nur auf erster, sondern auch auf zweiter, sprich, auf psychologischer Ebene. Die richtigen Knöpfe zu drücken, löst manchmal den entscheidenden Kaufimpuls aus. Diese Fragen können dabei helfen. Sie sind so oder ähnlich in den Text zu integrieren:
– Kann es falsch sein, sich einen lang gehegten Wunsch zu erfüllen?
– Wird es nicht endlich Zeit, den Traum vom Eigenheim in die Realität zu überführen?
– Wieso nicht die gesellschaftliche Anerkennung mithilfe einer Immobilie steigern?
– Weshalb nicht den sozialen Status heben und zugleich die eigene Individualität unterstreichen?
Beispiele für rationale Kaufmotive
Demgegenüber ist es ebenso legitim, an die rationale Entscheidungsebene des avisierten Käufers zu appellieren. Kaufmotive verbergen sich demnach in den Feldern Altersvorsorge, Gelegenheitskauf oder hohe Rendite. Auch das Motiv der Weitervererbung im Falle einer Übernahme durch vorhandene Kinder beziehungsweise Kindeskinder spielt beim Immobilienkauf häufig eine nicht zu unterschätzende Rolle.
Fazit
Alternativlos und von entscheidender Bedeutung beim Veräußern von privaten Immobilien ist die Erschließung der Zielgruppe. Sie ist detailgenau ausfindig zu machen und anzusprechen. Dies kann über verschiedene Kanäle passieren. Hat sich der Verkäufer für einen Kanal entschieden, kann er sein Inserat auf rationale oder irrationale Punkte abstellen. Beides ist legitim und führt in der Regel zum gewünschten Erfolg.
